西門子：得渠道者得市場

　　從2008到2009年，世界金融危機給中國經濟帶來了嚴峻的考驗，自動化市場也因此遭受前所未有的壓力。不過，這種壓力在給自動化廠商們帶來的不僅是突然萎縮的市場空間，更是困境中求生存的一次成長的歷練。西門子作為自動化的綜合供應商之一，在面對處于金融風暴的中國市場，不僅通過優秀的服務使得2008年度銷售額仍然平穩的增長，并且讓產品技術和質量在用戶中的口碑得到了更好的印證。

　　在西門子絢麗成功光環的背后，有著一支專業的渠道隊伍默默地支持著這條巨龍的升騰，他們就是西門子的渠道團隊，他們不但見證了中國自動化市場發展的曲折，并且同時驗證了自己從無到有，從弱到強的成熟過程。

　　近日，中國工控網采訪了西門子工業自動化與驅動技術集團合作伙伴業務部經理劉楠先生，更加深入地了解了西門子的渠道拓展與成功之道。

中國工控網：首先，請您給我們介紹一下您對中國自動化產業渠道體系及變革歷程的理解。

劉楠先生：21世紀以來，自動化產品在中國面臨供不應求的局面，利潤高、需求多，成為這個時期的主要特點，渠道商的利潤也相當可觀。隨著市場越來越成熟，自動化產品使用越來越簡單，渠道生存壓力和競爭壓力也越來越大。同時，近年來越來越多的渠道商進入這個行業，很多人因此獲利，也有很多人因此被淘汰，讓我們既看到了勝利者的風光，也看到了市場的殘酷。
　　對于未來的預期，我個人感覺以后物流型、技術型的渠道都會越來越多。物流型渠道商資金門檻高，技術型渠道商主要是依賴行業的技術，未來這兩種渠道商的發展將成為主流趨勢。

中國工控網：作為資深的從業經理，您對目前的渠道有怎樣的分類？

劉楠先生：現在的業內的渠道商大致可分為以下幾種：分銷商，系統集成商，技術型渠道商，物流型渠道商，服務特定客戶的渠道商。其中，物流型渠道商分全國型（銷售范圍為整個中國大陸地區），地區型（某一地區和某一城市）。

中國工控網：西門子能夠在2008年取得整個業務集團銷售額接近200億元的業績，良好順暢有序的渠道體系功不可沒，那么，您認為西門子的渠道體系有哪些獨到之處？

劉楠先生：西門子的渠道體系相對其他品牌是比較獨特的，我們是“兩條腿走路”——分銷和直銷并行。
　　之所以“兩條腿走路”，是因為在中國仍然有很大的市場空間還等待我們去拓展、開發。相對于以前，用戶是對產品的需求；但是現在，用戶更加關注的是服務的需求。這種需求隨著自動化市場的發展而不斷長征。因此，我們和我們的渠道商提出了 “零距離”服務的戰略口號，讓我們的服務更加貼近客戶。依靠我們和渠道商的各自優勢更好地服務客戶，是西門子渠道的特點之一。
　　從2003年開始西門子就嘗試直銷，期間我們也會碰到一些內部沖突，我們的目的就是最大限度地調和協調內部沖突。近幾年來西門子都實現了市場平均增長率兩倍的增長。每年分銷商的增長率也都很高，有時候會超過我們，因此從結果來看，我們跟分銷商合作很好。當然，我們的“兩條腿走路”也是有所側重的，西門子直接做攻堅的項目，比如T3航站樓，西氣東輸，首鋼搬遷等重點工程。而很多小企業就希望我們提供“多、快、靈”的服務，這就需要分布在各地的分銷商來一起滿足用戶的需求。

中國工控網：西門子近期對solution的推廣力度逐步加強，這是否意味著，西門子將會采用更多的直銷？未來西門子渠道的發展趨勢是什么？

劉楠先生：我們有自己的公司在專門推廣solution，但是這并不意味著我們會加大直銷的力度，我們會跟系統集成商合作，以行業為導向，更好的加強這方面業務。未來我們將會越來越重視我們的分銷，我相信，在中國未來的10年到15年之間，誰贏得渠道誰贏得市場。

中國工控網：2008年經濟危機席卷全球，自動化業內也未能幸免。請問在這樣危機的時刻，西門子的渠道體系做了哪些相應的調整？

劉楠先生：面對經濟危機，我們專門成立了一個團隊，研究如何抓住國家投資給我們帶來的機會。我們同時也跟大的分銷商溝通，告訴他們我們的分析結果，為了促進交流，我們每年都會舉辦峰會，目前我們正在策劃沙龍性質的溝通分會，更小、更快、更靈地把我們的戰略和信息傳遞給分銷商的決策者們。
　　我們也看到，任何事情都是有兩面性的，金融危機同時也會帶來市場洗牌。對于西門子，我們可以進一步優化我們的渠道，制定更好的流程。等危機結束的時候，我們將以更好的姿態面對新一輪的增長。

中國工控網：從目前國內的銷售形式來看，不少經銷商已經開始調整經營策略適應今后的發展，您怎么看未來自動化行業經銷商的發展趨勢？

劉楠先生：隨著貿易價格越來越透明，代理商做貿易以后的生存空間會越來越小，不少中小渠道商開始做小的系統集成，增加附加值，結合自己的行業經驗，形成自己的優勢。
　　從未來的發展來看，渠道商會更壯大，同時樹立更高的技術壁壘。另外我們也必須看到很多國際大經銷商開始進入中國市場，并收購國內分銷商。

中國工控網：網絡營銷逐漸盛行，您覺得網絡營銷的逐漸普及，將對未來的渠道商格局有何影響？

劉楠先生：首先，我們的自動化產品不是簡單消費品，而是一個需要一定技術含量的產品。目前從網上采購的是很大一部分簡單的自動化產品。在歐美國家，網絡營銷自動化產品還不是特別的理想，網絡營銷的模式對于工業產品需要一段時間來調整。我們的信用體系和質保體系還不完善，因此在中國這條路還是會很長。

采訪札記：“我們相信，在中國未來的10年到15年之間，誰贏得渠道誰贏得市場”！令人印象深刻，在與劉楠先生的交談中我們發現，劉楠先生不但擁有西門子人的嚴謹的工作態度，更有一種大膽的創新和對市場敏銳的洞察力。在金融大潮涌動的今天，西門子和他的合作伙伴們已經做好了搏擊風浪的準備。